Prospecting – w gwarze ludzi od sprzedaży oznacza poszukiwanie klienta. Zamiast biernego czekania na kontakt od osób potencjalnie zainteresowanych naszą ofertą, sami aktywnie ich szukamy. Można powiedzieć, że prospecting to próba nawiązania kontaktu, zbudowania relacji, która finalnie ma doprowadzić do sprzedaży.
Warto poświęcić chwilę czasu, aby zastanowić się nad tym jak robić to dobrze. Chciałbym zaznaczyć, że nie ma tutaj żadnej złotej myśli, czy metody, która zawsze będzie skuteczna. Są jednak narzędzia, które mają nam ten proces ułatwić. Poniżej przedstawiona jest lista najczęściej wykorzystywanych metod prospectinigowych,
- zimne maile tzw. cold mailing,
- zimne telefony tzw. cold calling,
- social selling – wykorzystanie między innymi facebooka, instagrama, LinkedIn, różnego rodzaju forum czy grup tematycznych,
- zimne wizyty,
- uczestnictwo w branżowych wydarzeniach
Prospecting w 5 krokach
Krok 1 – Odpowiedź sobie na pytanie dla kogo skierowany jest Twój produkt lub usługa – określ swoją grupę docelową i spróbuj ustalić osobę decydującą o zakupie. Czym dokładniej określimy profil swojego idealnego klienta tym większa szansa, że nasza próba kontaktu nie pozostanie bez odpowiedzi. Przecież szkoda naszego czasu, na prospecting do osób, które kompletnie nie potrzebują Twojego produktu.
Krok 2 – Ustal wartość, komunikat jaki będziesz starał się przekazać, aby zainteresować klienta Twoim produktem. Pokaż, że go dobrze znasz i wiesz jak rozwiązać jego problem. Znajdź punkt zaczepienia i postaraj się zbudować relację. Być może sprzedajesz usługę tworzenia stron internetowych i widzisz, że strona Twojego potencjalnego klienta jest mało nowoczesna. Przedstaw korzyści, jakie możesz mu zaoferować – przykładowo dzięki profesjonalnej stronie internetowej Twoi klienci zyskują na wizerunku, wyróżniają się z tłumu ze względu na nietuzinkowy design lub interesujące funkcje. Nie sprzedawaj, nie przedstawiaj oferty podczas pierwszego kontaktu, taka próba bez zgody potencjalnego klienta w myśl polskiego prawa jest zabroniona.
Krok 3 – Zastanów się, która z metod poszukiwania klientów będzie najodpowiedniejsza dla Twojej grupy docelowej. Warto też eksperymentować, jeśli wydaje Ci się, że najłatwiej dotrzeć do Twojego klienta poprzez rozmowę telefoniczną spróbuj również innej metody. Dobrym pomysłem może okazać się mieszanie metod.
Krok 4 – Mierz efekty swojej pracy – wysłałeś 100 zimnych maili i wykonałeś 100 zimnych telefonów, ile z nich poskutkowało dalszą rozmową z klientem? W swoich obliczeniach pamiętaj o czasie jaki poświęciłeś na daną metodę, 100 maili możesz wysłać w minutę, 100 “zimnych spotkań” może być trudno osiągnąć nawet w rok.
Krok 5 – Nie zapominaj też o tym, aby starać się usprawnić swój proces prospectingu. Poszukiwanie nowych klientów to trudne zajęcie. Wiadomości bez odpowiedzi, rozmowy z osobami, od których często słyszymy “nie jestem zainteresowany” powodują, że często się podajemy. Zamiast tego, próbuj testować różne pomysły. Zmieniaj swój komunikat, który adresujesz albo osobę do której docierasz.
No dobrze, ale gdzie mam szukać danych kontaktowych do potencjalnych klientów? Najłatwiej oczywiście jest to zrobić w internecie. Możemy pójść na skróty, jednocześnie oszczędzając czas i kupić gotową bazę kontaktów. Jednak jak dobrze poszukamy możemy podobną bazę znaleźć również bezpłatnie.
Przykład: Swego czasu poszukiwałem bazy mailingowej dla szkół podstawowych. Pierwsza baza na jaką trafiłem kosztowała 350zł, 5 minut później miałem już bezpłatną bazę zawierającą wszystkie informacje, których poszukiwałem. Jeśli mamy zapas czasu i energii możemy taką bazę potencjalnych klientów budować we własnym zakresie – masz produkt dla restauracji, wystarczy, że wpiszesz słowo kluczowe „restauracja” w Google Maps i na pewno w Twojej okolicy znajdziesz nie jeden interesujący Cię wpis. Możliwości jest bardzo dużo, liczy się nasza kreatywność.
Ze swojej strony wielkie DZIĘKUJĘ, że dotarłeś aż tutaj w czytaniu tego wpisu. Słyszałeś/słyszałaś o prospectingu? Jaką masz opinię na ten temat? Tu dzielimy się doświadczeniami, więc zapraszam do dyskusji.
