Spotkania w życiu przedstawiciela handlowego są chlebem powszednim. Oczywiście spotkanie może mieć różne cele: poznanie potrzeb klienta, budowanie relacji, negocjacji czy prezentacji swojego produktu/usługi – i na tym ostatnim chciałbym się dzisiaj skupić.
Pamiętam swoje początki, kiedy to cieszyłem się, że prospecting zadziałał i klient był zainteresowany spotkaniem. Nic więcej mnie nie interesowało, byłem cały “happy”, że będę mógł się spotkać z potencjalnym klientem, nie do końca zdając sobie nawet sprawę jaki jest cel samego spotkania. Prezentacji uczyłem się na pamięć, nie starając się nawet poznać potrzeb klienta, jechałem na spotkanie z myślą wyrecytowania wcześniej przygotowanej regułki i tyle.
I tutaj uwaga: ze względu, że branża była niszowa, a popyt duży, wychodziło to całkiem dobrze, ale z czasem doszedłem do wniosku, że można to robić znacznie lepiej. Poniżej kilka przemyśleń, które mam nadzieję pomogą Tobie zwiększyć jakość spotkań.
Przed spotkaniem
- Dowiedz się dlaczego w ogóle klient chce się z Tobą spotkać, poznaj jego rzeczywiste potrzeby i ustal cel spotkania. Często zakres naszych usług czy produktów jest szeroki, powinniśmy skupić się na tym, co faktycznie klient potrzebuje. Jeśli to możliwe, osobiście jeszcze przed spotkaniem staram się wysłać wstępną ofertę, aby dowiedzieć się czy klienta stać na to co chcę mu zaproponować. Nie marnuj czasu na spotkania, które donikąd Cię nie doprowadzą.
- Zasugeruj, aby na spotkaniu pojawiły się osoby decyzyjne, staraj się ustalić ich priorytety i oczekiwania – dla jednej osoby najważniejsze mogą być funkcjonalności, dla innej cena, dla jeszcze innej szczegóły techniczne. Każda zdobyta informacja jest na Twoją korzyść i powinna pomóc Ci w przygotowaniu się do prezentacji.
- Potwierdź wizytę poprzez wysłanego maila, smsa lub kontakt telefoniczny dzień przed spotkaniem. Osobiście robię to odkąd pojechałem na drugi koniec Polski żeby dowiedzieć się, że klient zapomniał poinformować, że spotkanie nie może się odbyć.
- Dobierz odpowiedni ubiór i przygotuj się technicznie. Pod kątem uniformu staraj się dopasować do klienta. Jeśli nie do końca wiesz jaki strój będzie odpowiednie to pamiętaj, że zawsze lepiej ubrać się zbyt elegancko, niż przyjść na spotkanie w t-shircie, gdzie wszyscy będą w garniturach. Nie zapomnij przygotować przejściówki HDMI-VGA i najlepiej miej pod ręką pendrive’a lub wirtualny dysk ze swoimi materiałami – tak na wszelki wypadek, jeśli Twój komputer odmówiłby posłuszeństwa. Jeśli podczas prezentacji korzystasz ze slajdów to mam nadzieję, że masz już swój prezenter – według mnie to bardzo przydatny gadżet 😉
Spotkanie
- To oczywiste, ale nie spóźnij się 😉 Kiedyś klient zaskoczył mnie, witając się słowami “O! chociaż Pan się nie spóźnił, bo konkurencja przyjechała godzinę po czasie.” Jeśli wiesz, że się spóźnisz koniecznie poinformuj o tym klienta.
- Skupiaj się na tym co udało Ci się ustalić przed spotkaniem. Wiesz czego klient potrzebuje i przede wszystkim TO staraj się przedstawić w możliwie jak najprzystępniejszy sposób. Mów językiem klienta, jeśli spotykasz się z osobą niezainteresowaną szczegółami technicznymi staraj się nie używać trudnych słów, zwracaj uwagę na to co faktycznie może interesować daną osobę.
- Zwróć na siebie uwagę i daj się zapamiętać. Warto wpleść w swoją prezentację jakiś humorystyczny akcent, porozmawiać na temat inny niż Twój produkt. Może Ciebie i Twojego klienta łączą jakieś wspólne zainteresowania? Porozmawiajcie o tym. Chociaż tutaj pewna uwaga, są osoby które nie znoszą marnowania czasu na small talk i wtedy skupiamy się na konkretach.
- Wyróżnij się na tle innych firm. Powinieneś znać swoją konkurencję. Pamiętaj, że Twój potencjalny klient z nimi też prawdopodobnie będzie chciał się spotkać. Powinieneś wiedzieć w czym Twój produkt jest lepszy, co go wyróżnia i zaznaczyć to podczas spotkania.
- Prowadź dialog, a nie monolog. Zadawaj konkretne pytania, staraj się jak najmocniej poznać obiekcje i problemy klienta – pokaż ich rozwiązania. Notuj wszystko co pomoże Ci w kolejnych etapach sprzedaży – w przygotowaniu oferty, czy nawiązania rozmowy już po spotkaniu.
- Chwal się tym co już udało Ci się osiągnąć. Jeśli to możliwe, przedstaw swoich klientów, pochwal się referencjami. W moim przypadku, gdzie liczba klientów jest znaczna na sam koniec pokazuję mapę Google z pinezkami – robi ona bardzo dobre wrażenie na koniec spotkania.
- Ustal dalsze etapy – termin kolejnego spotkania, przesłania oferty, podjęcia decyzji. I nie zapomnij podziękować za poświęcony czas 😉
Po spotkaniu
- Dotrzymaj złożonych obietnic podczas spotkania. Wyślij ofertę, skontaktuj się telefonicznie, prześlij odpowiedzi na pytania, na które być może nie potrafiłeś odpowiedzieć podczas spotkania – koniecznie wszystko w wyznaczonym terminie.
Jeśli masz jakieś swoje sugestie, bardzo chętnie je poznam. Odezwij się w komentarzu lub napisz wiadomość mailową – dzielmy się wiedzą 😉
